Qu’est-ce qu’un MQL et un SQL ?

Explication simple

Imaginez un salon professionnel. Le MQL est le visiteur qui s’est arrêté sur votre stand, a posé des questions et laissé sa carte. Le SQL est celui avec qui, après un premier échange, vous avez confirmé un besoin, un budget et une échéance. La frontière entre les deux fixe le moment précis où le marketing passe la main à la vente.

Pourquoi c’est important

La plupart des tensions entre marketing et commerciaux naissent ici. Le marketing annonce des dizaines de leads, les commerciaux les jugent inexploitables, chacun accuse l’autre. Définir ensemble ce qui fait un MQL et un SQL, avec des critères écrits, remplace ce débat permanent par un processus mesurable, et permet enfin de savoir où le tunnel fuit.

Exemple concret

Un industriel génère 80 contacts par mois via son site. Les commerciaux en rappellent une poignée, au hasard des disponibilités. En posant une définition commune, taille d’entreprise minimale, fonction du contact, action réalisée sur le site, seuls 25 contacts par mois deviennent MQL, mais les commerciaux les traitent tous sous 48 heures. Le nombre de rendez-vous double avec trois fois moins d’appels.

Erreurs fréquentes

On fixe souvent les critères côté marketing seul, alors que la définition n’a de valeur que signée par les deux équipes. Beaucoup oublient de mesurer le taux de passage de MQL à SQL, c’est pourtant l’indicateur qui dit si le marketing vise juste. Enfin certains traitent le refus d’un SQL comme une fin, alors qu’un lead disqualifié aujourd’hui se relance dans six mois.