Qu’est-ce qu’un ICP ?

Explication simple

Demandez à vos équipes de décrire le client parfait, celui qui signe vite, reste longtemps et recommande. L’ICP met cette description par écrit avec des critères vérifiables, une entreprise industrielle de 50 à 300 personnes, en croissance, avec une direction commerciale structurée et un site vieillissant, par exemple. Tout contact peut alors être comparé à ce portrait en quelques secondes.

Pourquoi c’est important

Sans ICP, chaque commercial poursuit les opportunités à son instinct et le marketing arrose large. Les équipes s’épuisent sur des affaires qui n’aboutissent pas ou des clients qui coûtent plus qu’ils ne rapportent. Un ICP partagé concentre le budget et l’énergie là où le taux de réussite est le plus élevé, c’est le premier outil d’alignement entre vente et marketing.

Exemple concret

Une entreprise du bâtiment répond à tous les appels d’offres qui passent, publics, privés, petits et grands, avec un taux de succès de 8 pour cent. L’analyse de ses trois dernières années montre que ses meilleures marges viennent des promoteurs privés régionaux sur des opérations moyennes. En recentrant sa prospection sur cet ICP, elle répond à moitié moins d’appels d’offres et en gagne davantage.

Erreurs fréquentes

On confond l’ICP avec le persona, l’ICP décrit l’entreprise cible quand le persona décrit la personne qui décide à l’intérieur. Beaucoup le définissent en réunion sans regarder les données, alors que les meilleurs ICP se lisent dans l’historique des clients existants. Enfin certains le figent pour toujours, un ICP se révise quand l’offre ou le marché bouge.