Qu’est-ce que le lead scoring ?

Explication simple

Vos commerciaux ne peuvent pas rappeler tout le monde en premier. Le scoring fait le tri à leur place, un directeur général d’une entreprise dans la cible qui a consulté votre page tarifs deux fois cette semaine vaut plus de points qu’un étudiant qui a téléchargé un guide. La liste d’appels du matin se classe alors par probabilité de signature.

Pourquoi c’est important

À volume de leads égal, l’ordre de traitement change le chiffre d’affaires. Un lead chaud rappelé dans l’heure signe bien plus souvent que le même rappelé une semaine plus tard. Le scoring transforme une pile de contacts indifférenciés en file d’attente priorisée, et rend visible le moment exact où un contact en sommeil se réveille.

Exemple concret

Une équipe de trois commerciaux reçoit 60 leads par mois et les traite par ordre d’arrivée. Après mise en place d’un scoring simple, points de profil sur la taille et le secteur, points de comportement sur les pages visitées, ils commencent chaque journée par les dix scores les plus élevés. Le taux de transformation progresse sans un lead de plus en entrée.

Erreurs fréquentes

On construit souvent des grilles trop complexes que personne ne comprend ni ne maintient, cinq critères bien choisis suffisent au départ. Beaucoup notent le seul comportement en oubliant le profil, un contact très actif hors cible reste hors cible. Enfin le score doit vivre, une grille jamais confrontée aux ventes réelles dérive en quelques mois.